Salg kræver stor dynamik og tilpasning i adfærd fra sælger. I mange år har den stærk relationsskabende adfærd været den foretrukne type. Fokus har været at betjene kunden med alle hans ønsker, at forstå hans behov – og derefter prøve at opfylde hans behov.
Tendensen i øjeblikket tyder på, at denne adfærd ikke altid er den eneste rigtige. Studier som bl. andet er foretaget af CEB, dokumenterer at en mere udfordrende tilgang til kunden i en række situationer giver et bedre resultat.
Mange professionelle kunder er alt for mange gange blevet udspurgt af alt for mange sælgere om deres specielle situationer og ønsker – uden at få dem opfyldt. I dag vil den professionelle kunde have noget værdi af sælgerbesøget. Han vil beriges med ny viden som gør ham unik
. Han vil gerne høre om løsninger på problemer, som han ikke 
selv troede kunne løses. Han vil lære noget nyt! Derfor har sælgeren som giver kunden denne udfordrende og berigende oplevelse en klar fordel.
Er de gamle konsultative sa
lgsdyder nu værdiløse – og hvad skal der så til for at agerer som den udfordrende sælger? Nej, gammeldags spørgeteknik og samtalestyring er stadig et ultimativ must i salget. Men det gør det ikke alene. Udfordrende salg har i stor grad noget med adfærd at gøre. Adfærd, som afspejler sig i, at du viser begejstring og entusiasme overfor din løsningside og ”tør” udfordre kunden på den (Teaching), at du viser dyb indsigt i kundens verden og udfordringer og har tilpasset dit forslag til dette (Tailoring) samt at du tør sætte dagsorenen og styre processen fremad uden for megen slinger (Take Control)
Dette er adfærd, og kan stort set læres af alle. Nogen har selvfølgelig nemmere ved det end andre. Det hjælper meget på processen, om sælger og nærmeste leder er afklaret på, hvilke adfærdstræk der som udgangspunkt ligger mere naturlig og hvilke der skal særlig fokus på for at udvikle.
Proficon har arbejdet med sælgerudvikling i mere end 20 år. Sammen med People Tools har vi udviklet et stærkt og afprøvet koncept, som giver sælger og leder en fantastisk effektiv platform, for at udvikle den udfordrende salgsadfærd. Den tagger afsæt helt individuelt i hver enkelt sælger og er baseret på en personlig sælgerprofil som udarbejdes med input fra en personprofil. Vi har ligeledes udviklet et efterfølgende træningskoncept, som er målrettet sælgere på højt niveau og som giver et stærkt fundament for at skabe succes som den udfordrende sælger. Vi har aftestet det i praksis, vi har gennemført flere succesfulde implementeringer og kan dokumenterer succes.