Vi fordobler omsætningen    Kosan Crisplant har 275 ansatte globalt. De har 30 sælgere og målet er i år er en omsætning på kr. 500 mio. ”Over de næste tre til fem år vil vi have fordoblet omsætningen igen.”  Adm. direktør Anders C. Anderson regner sammen og lander på en rund milliard og konkluderer, at målet kun kan nås gennem den udvikling organisationen er midt i, hvor der er skarp fokus på lokal forankring, salg og ledelse.   Katalysator I 2006 stod direktøren med en fuldstændigt gennemarbejdet back end-organisation. De havde styr på hele projektprocessen, og de havde med hans egne ord arbejdet sig inde fra og ud. Fokus var skabt, og de var gjort klar til vækst.   Tiden var inde til at kigge på salgsprocessen. ”Vores kunder fortalte os, hvad de ville have. Vi skulle finde ud af, hvordan de kunne få det. Lorenzen Proficon fortalte os, at vi havde brug for en katalysator.”   Værdibaseret salg er processen, der er brugt som katalysator. ”Vi skulle have mere end et salgskursus. Vi skulle være sikre på, at det skabte en adfærds- og holdningsændring i dagligdagen, fordi det hele jo i sidste ende handler om resultater.”   ”Værdien indtil nu er, at vi har været i stand til at fordoble omsætningen, vi har ansat mennesker, helt klart, men ikke én til én. De samme mennesker kan overkomme mere, absolut. Det er vel den ultimative måde at måle det på?” Spøger Anders C. Anderson retorisk.   ”Vores kunder siger, at vi skal være lokale. Udfordringen er at få en mexicaner til at arbejde som en dansker, og det lykkes vi med via processen værdibaseret salg.”   Salgstræning bygger bro til nye roller     Den basale træning blev opstartet med et dansk pilothold, som parallelt skulle arbejde med deres egen selvopfattelse, acceptere forandringer og ændrede roller i gruppen. ”Vi skulle være på samme side i bogen, før vi gik videre ud i organisationen,” påpeger han og understreger vigtigheden af, at man lærer hinanden at kende og knytter kontakter ud fra virksomhedens grundlæggende værdier.   Nu står vi ved truget og drikker - sammen Juni 2008 står det på top down-salgstræning. Hele ledelsen har rygsækken fyldt med den basale salgstræning og et nyt syn på hinanden og sig selv. ”Nu er tiden kommet til, at vi sætter os sammen og finder ud af, hvordan vil vi drive virksomheden salgsmæssigt.”   ”Vi skal holde hinanden fast, for så efterspørger vi naturligt de værktøjer, vi sammen har besluttet os for, virker. Det er 110 % håndgribeligt. Nu er vi trukket til truget og tvunget til at drikke. Bagefter tager vi de fire businessunit, én efter én, og trækker dem til truget.  Vi fortæller, hvordan salgsarbejdet nu er struktureret: Det er sådan vi nu laver prospecting, pipelines, rapporter.”   Mavefornemmelse Anders C. Anderson glæder sig til at arbejde med den målrettede del, med mål og konsekvens fra gang til gang. ”Det er meget håndfast og skaber commitment, ” siger han og er ikke i tvivl om, at fokus på salget er metoden, der får strategien om omsætningsfordoblingen i hus.  ”Jeg måler på de bløde ting. Og min mavefornemmelse siger mig, at Proficon har leveret varen.   Fakta: For Kosan Crisplant er det vigtigste i samarbejdet med Proficon: ”At de leverer varen, at de er til at holde ud at snakke med og, at de er her for at gør os gode.” ”Kontinuitet er afgørende. Jeg rejser mindst én gang om måneden og skal derfor være sikker på, at sådan et samarbejde kører i faste rammer. Det ved jeg med Proficon.”   Adm. direktør Anders C. Anderson, Kosan Crisplant.     Men man kan ikke bare rejse ud i verden og sige, du skal gøre sådan og sådan. Derfor er salgstræningen todelt: Det er både en forandrings- og en læreproces.  Han forklarer: ”Før var der 7 sælgere, og selvom enkelte havde ansvaret for op til 90 lande, kunne de ikke forestille sig det meget anderledes.”